写真:Recruit<ホールセールアドバイザー> 照射機能を担う営業職

歯磨一つで数億円!?

たとえば、ドラッグストアで販売している歯磨きの売上アップ戦略を提案し、そのドラッグストアチェーンの売上を前年比で数パーセント向上させたとすると、大きなチェーンなら数千万円から数億円の売上増になります。生活に欠かせない日用品・化粧品だからこそ、売り方次第でビッグビジネスに。その戦略を店舗に提案するのがホールセールアドバイザーの役割です。特にハリマは、全国展開の中間流通業者に並ぶ情報ネットワークと、地域ごとの特色をつかんだ細やかなフットワークを併せ持つ存在。一人前になると、先を見通す目を持ち、大手顧客のキーマンからも信頼されるヒットメーカーとして活躍できます。

日々顧客と接するホールセールアドバイザーには、コミュニケーション能力と共に、進んで提案力や説得力を発揮できる人が望まれます。

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    新卒入社
    ハリマの新人は多くの場合、ホールセールアドバイザーとして配属。先輩に同行して流通のしくみを経験から学んでいきます。
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    商品知識をマスター
    ハリマが扱う商品は約15,000アイテム。まずはその商品知識を身につけます。単に商品の特性だけではなく、「この商品はこの地域では売れるがここでは売れない」といった裏情報も重要。1つの商品でも時期や地域、客層などによって売れる可能性は変わるのです。
  3. 03
    店舗の在庫をチェック
    「買いたい商品が店にない」という事態は、店舗にとって売るチャンスの損失。欠品を起こさないよう、顧客の店舗を回って商品の在庫を確認。補充の手配をしながら立地や客層などの雰囲気をつかみます。
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    担当顧客を持つ
    先輩のフォローを受けながら、いよいよ本格的に数社の顧客を担当。小売チェーンの場合、店舗ごとではなくチェーン本部と商談を行います。通常は同じ顧客を3年程度受け持ち、多くの顧客を経験することでスキルアップしていきます。
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    競合店を視察
    担当するチェーンの売上アップ戦略を考えるためには、そのライバルになるチェーンを探ることも大切。顧客には見えていない課題が見つかるかもしれません。そうした情報をこまめに提供することで、顧客の信頼を獲得していきます。
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    顧客を分析
    顧客の信頼を得れば、各店舗のPOSデータ(販売時点情報管理)を分析する機会を与えられます。これをメーカーの販売実績など他のデータと照らし合わせ、その店舗の強みと弱みを探っていきます。
  7. 07
    戦略を立案
    分析した情報の他、数字には表れない情報も加味して、こうすれば売れるという仮説を立てます。売場構成比や棚割から季節商品のキャンペーンまで、さまざまな方向から現場の半歩先を行く戦略を練っていきます。
  8. 08
    プレゼンテーション
    販売のプロである顧客に納得される戦略を提案し、売上アップの成果が出せるようになったら一人前。的確な戦略と、その良さを説明できるコミュニケーション能力が必要。熱意や人間性も大切な武器になります。
  9. 09
    仕入企画を体験
    販売のプロである顧客に納得される戦略を提案し、売上アップの成果が出せるようになったら一人前。的確な戦略と、その良さを説明できるコミュニケーション能力が必要。熱意や人間性も大切な武器になります。
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    新規顧客の開拓
    これまで得てきた人脈や情報源を駆使して、新規顧客へのプロモーションを積極的に実施します。
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    信頼を継続
    初めてハリマのプレゼンテーションを採用された顧客の場合、的確な提案をすれば大きな売上アップ効果が見られます。さらに2回目以降も同様の効果を得ていくためには、経験で培ってきた「半歩先を見通す目」「分析を基に修正していく力」が求められます。
  12. 12
    リーダーとして
    マネージャークラス以上になると、部下たちが担当する企業や店舗を独自に回って課題を探り、部下にアドバイスを行います。リーダーとしてチーム全体をまとめ、仲間同士で高め合う雰囲気をつくっています。
  13. GOAL